Die Kaufsignale sind das Startsignal für die Abschlussphase. Je nach Biostruktur des Kunden und je nach Gesprächssituation sendet der Kunde sehr unterschiedliche Kaufsignale aus. Die eigentliche Abschlussphase beinhaltet eine konkrete Vereinbarung mit dem Kunden.
Kaufsignale
Herr Droux hat am Ende der zweiten Runde der Informationsphase ein sehr starkes Kaufsignal gesendet. Dies hat sich durch einen ausführlichen Produktvergleich und Fragen zu den Einzelheiten des Lieferumfanges geäussert. Bei Herrn Meier waren es Fragen zur Exklusivität und zur Marktpositionierung. Er wollte z.B. hören, dass ihr Vorhaben einzigartig ist und es dies so im Markt noch nicht gab. (Was auch der Wahrheit entsprach)
Herr Meier und Herr Droux haben Ihre Empfehlung an Herrn Müller und Herrn Berger abgegeben.
Wir erinnern uns. Herr Berger ist Rot/Grün Doppeldominant und Herr Müller ist Blau-Dominant.
Herr Berger und Herr Müller haben an der Zweitägigen Abschlussverhandlung teilgenommen.
Der Abschluss
Die richtige Einleitung der Abschlussphase ist sehr wichtig. Je nach Biostruktur des Kunden muss sie unterschiedlich ausfallen. Bei Herrn Berger habe ich die grüne Seite angesprochen und ein Statement eines namhaften, bestehenden Kunden einfliessen lassen. (Grüne Vertrauen auf andere)
Bei Herrn Müller habe ich erwähnt, dass es sich um eine massgeschneiderte, individuelle Lösung handelt, die genau auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist.
Die Verhandlung
Bei den Verhandlungen kam die Rote-Zweitdominanz von Herrn Müller zum Vorschein. Er wollte „gewinnen“, wobei dies eher moderat war. Die blaue Seite der zwei „Verhandler“ war ausschlaggebend. Sie hatten ein genaues Schema, in welchem wir uns finden mussten. Geholfen hat das gemeinsame Abendessen mit Herrn Berger. Dies hat seine grüne Seite unterstützt. Die ganzen Verhandlungen waren in der Sache hart, aber im Zwischenmenschlichen sehr angenehm.
Abschluss
Die aus den Verhandlungen resultierenden Vereinbarungen waren sehr fair für beide Seiten. Es gab vereinzelt Widerstände, die durch gezielte Argumentation, natürlich basierend auf der Biostruktur, beseitigt werden konnten. Sachliche Argumentation und teilweise eine Appellierung an die grüne Seite von Herrn Berger haben dabei geholfen, den Vertrag unter Dach und Fach zu bringen.
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