Sales ist mehr als "nur" verkaufen


«MyHumanNature» ist abgeleitet von «the knowledge of human nature» ‒ also vom englischen Begriff für Menschenkenntnis. Diese ist in jeder menschlichen Beziehung von grossem Vorteil, also auch in der Beziehung zum Kunden. Denn nur wer die Bedürfnisse eines Kunden erfasst hat, kann den jeweiligen Nutzen seines Produkts oder seiner Dienstleistungen individuell auf das Persönlichkeitsprofil des Abnehmers abstimmen. Und nur wer individuell und auf innovative Weise ansprechen kann, erntet langfristig Erfolg. Das gilt von der Terminvereinbarung über die Angebotserstellung, Präsentation und Verhandlung bis hin zum After-Sales-Service.

Wir helfen Einzelpersonen, Unternehmen und Organisationen, diese Erkenntnis umzusetzen und bieten dazu drei Hauptdienstleistungen an:

Consulting

Bei Ihnen steht eine Ausschreibung, eine Präsentation oder eine Verhandlung an? Wir unterstützen Unternehmen und Organisationen mit praxiserprobter Erfahrung, einem breiten Know-how und innovativen Ideen.

Coaching

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Unser individuelles Coaching oder Teamcoaching hilft, erfolgreiche Strategien zu entwickeln und im Alltag bedarfsgerechte Denk- und Handlungskonzepte umzusetzen. So erhöhen Sie sowohl die Kundenzufriedenheit als auch Ihren Umsatz.

Training

Zielgerichtetes Handeln und Pozessoptimierung sind auch im Sales-Bereich wichtig. Doch das braucht Übung. Wie Sie zu einer erfolgreichen Verkaufsorganisation kommen, ist Gegenstand unseres Trainingsangebots.


Aktuelle Blogeinträge


Das Zwischenhirn

Der Theologe Paul Schulz sagt:

„Auch das Limbische System ist kein Ort des Denkens. Im Limbischen Gehirnsystem sitzen die Emotionen, Regungen also, die wir landläufig ungenau als nonverbale Gefühle bezeichnen. In der gegenwärtigen Diskussion ist dieser Hirnbereich neu im Blick als Sitz der emotionalen Intelligenz (EQ).

Die hohe motorische Reaktionsfähigkeit des Limbischen Systems gründet in seiner überraschend einfachen Reaktionsmethode: Eingehende Impulse werden aufgrund von gespeicherten Erfahrungsmustern sofort emotional bewertet, ohne den verzögernden Einfluss rationaler Reflexion. Da das Limbische System dem Neo-Kortex, dem Denkhirn vorgeschaltet ist, bleibt dabei das Denkhirn ausgeschaltet. So kann das Limbische System bei vom Stammhirn signalisierter Bedrohung in allerkürzester Zeit elementare, spontane Abwehrreaktion auslösen – Flucht oder Angriff. Auch dieser Gehirnteil ist allen tierischen Lebewesen in diversifizierter Form anteilig.

Nur beim Menschen wird nach der Spontanreaktion des Limbischen Systems das Denkhirn eingeschaltet und der Vorgang vom Limbischen System zur Reflexion an das Denkhirn weiter geleitet.“    

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Das Stammhirn

Der Theologe Paul Schulz sagt: „Das Stammhirn, der älteste Teil des Gehirns: Das Stammhirn ist kein Ort des Denkens. Es regelt das gesamte Organwesen des Körpers in seinen jeweils einzelnen Funktionen und das sich daraus ergebene gesamtkörperliche Zusammenspiel. Es ist somit als lebensnotwendige Reglungszentrale allen Lebewesen anteilig.

Auch dem Menschen. Eine besondere Leistung des Stammhirns besteht darin, die Reize aus der Umwelt über die fünf Sinnesorgane in neuro-elektronische oder neuro-chemische Codes umzusetzen und sie an die nachgeschaltete nächst höhere Hirninstanz, das Limbische System zur Bewertung und zum Handlungsvollzug weiterzuleiten. Dabei entscheidet das Stammhirn selbst schon im Voraus, ob überhaupt die Notwendigkeit zur Weiterleitung besteht. Nur Reize mit auffallend hoher Intensität werden weitervermittelt. Das sind im Normalfall maximal fünf Prozent des auflaufenden Wahrnehmungsvolumens von Zigtausenden Wahrnehmungen pro Minute.“   

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Unser Gehirn, ein kleiner Überblick

Das Gehirn (lat. cerebrum, griech. encephalon) ist die Steuerungszentrale des Körpers und befindet sich in unserem Kopf. Es wiegt nur etwa 1350g, nimmt also nur etwa 3% des Körpergewichtes ein, verschlingt aber 20% der Gesamtenergie (Sauerstoff, Zucker).

Es besteht nach neuesten Berechnungen aus ca. 86 Millarden einzelnen Nervenzellen (Herculano-Houzel, 2009), die miteinander verbunden sind und kommunizieren. Zusammen mit dem Rückenmark bildet das Gehirn dasZentralnervensystem (ZNS). Man nennt es „zentral“, weil in ihm alle Nerven des äusseren (peripheren) Nervensystems (PNS), d.h. der Nerven in Armen, Beinen und den Organen, zusammentreffen. Vom Zentralnervensystem werden alle Körpervorgänge gesteuert, aber das Gehirn selbst kann noch viel mehr…

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Das Gehirn, oder vielmehr die drei Gehirne

Das menschliche Gehirn besteht nachweislich nicht nur aus einen Organ, wie es immer angenommen wurde. Die Arbeit von MacLean hat bewiesen, dass es sich vielmehr um drei Gehirne handelt. Durch diese revolutionäre Ansicht wurde Paul D. MacLean berühmt und zu einem der Top Spezialisten auf diesem Gebiet. Diese Theorie war nicht ganz neu, es gab früher schon Ansätze zu diesem Thema wie z.B. der von Aristoteles „rational animal“.    

Classical Philosophy had much to say about Aristotle’s definition of the human being as a „rational animal“. The problem was that, in this definition, the term „animal“ was somehow never quite taken seriously, and most of the discussion centered on showing how „being rational“ contrasted with „being animal“ in such a way as to render animality unimportant.

(Deely, 1990, S. 50)

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Die genetische Veranlagung

Die Psychologie verfügt über diverse Zweige. Es lassen sich allerdings drei „Hauptströmungen“ erkennen: die Tiefenpsychologie, der Behaviorismus und die Kognitive Psychologie. Diese drei „Strömungen“ liegen mit ihren Deutungen des Verhaltens in einem unlösbaren Streit. Der Psychologe Piet Vroon setzt sich seit Jahren mit diesem Problem auseinander. „Oft handeln wir ganz anders, als es unserer Absicht und Einsicht entspricht. Wir rauchen, obwohl es uns schadet, wir tun jemandem weh, den wir mögen. Diese Widersprüchlichkeit gilt auch im Grossen: Der Mensch bringt Grossartiges hervor, gleichzeitig vernichtet er hemmungslos seine Artgenossen und die Erde, die ihn ernährt.“

Als erster Psychologe setzt Vroon die Erkenntnisse der Psychologie mit denen der Evolutions-Biologie und der Hirnforschung (MacLean) in Beziehung. Vroon folgt der These, dass die Evolution meist in kleinen Schritten verläuft. Sie kann jedoch einen Sprung machen, wenn Anpassungen an speziell neuartige Umstände erforderlich sind. Ist dies der Fall, werden erprobte Teile des Nerven-Systems durch ein neues System ergänzt. Daraus folgt, dass der Mensch nicht nur über ein typisches menschliches Gehirn verfügt, sondern auch über Hirnbereiche wie sie bei Reptilien und Säugetieren vorkommen und für das Verhalten verantwortlich sind.

 

Durch seine Theorie kann Vroon nachweisen, dass die drei Strömungen der Psychologie sich schlicht mit drei verschiedenen Gehirnen befassen.

 

Tiefenpsychologie --> Stammhirn

Behaviorismus --> Zwischenhirn

Kognitive Psychologie --> Grosshirn

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Entstehung, the triune brain

Es ist heute hinlänglich bekannt, dass im genetischen Ursprung zwischen Mensch und Tier im Bereich der Anatomie und der Physiologie eine Verwandtschaft besteht. Dies streitet kaum jemand ab. Hingegen stösst die Vorstellung, dass auch das Verhalten des Menschen auf stammesgeschichtlich entstandenen und genetisch-fixierten „Programmen“ beruht, oft auf Skepsis und Unverständnis.

Der heutige Wissensstand bietet keine Möglichkeit mehr, einfach so zu tun, als ob sich allein das Verhalten von der Mitbestimmung der Gene emanzipiert habe. Dabei geht es nicht darum, tierisches und menschliches Verhalten gleich zu stellen, sondern um die grundsätzliche Erkenntnis, dass auch das menschliche Verhalten ebenso durch die Evolution geformt wurde, wie die menschliche Anatomie. 

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