Der Mensch steht im Mittelpunkt!


Boosting Sales

«Sales ist ein Haifischteich», sagen die einen, «Die Margen schwinden», klagen die anderen. Und die dritten? Sie kennen die besten Stellen und angeln sich die dicksten Fische. Gehören Sie schon zur dritten Gruppe?

 

Auch wenn Sie mit der Fischerei nichts am Hut haben, unterstützen wir Sie oder Ihr Team dabei, noch effektiver, effizienter und erfolgreicher zu werden. 

 

Nutzen Sie unsere langjährige Erfahrung und das fundierte Know-how in Sales-Consulting, -Coaching und -Training.



Executive Coaching

Führung liegt Ihnen im Blut, Stress lässt Sie kalt und Krisen meistern Sie mit Bravour. Und Ihre Führungskräfte respektive Ihr Führungsteam entwickeln sich wunschgemäss?

 

Im Executive Coaching arbeiten wir nach dem vielfach bewährten Stakeholder-Centered-Coaching-Ansatz von Marshall Goldsmith und garantieren Ihnen messbare Ergebnisse. Der ganze Prozess findet on-the-job statt und benötigt keine zusätzliche Zeit.

 

Lesen Sie mehr über unser Executive Coaching, und wie Sie selbst davon profitieren können. 



Emotionen & Lügen erkennen

Gerade in schwierigen Gesprächen oder Verhandlungen ist es von zentraler Bedeutung, Emotionen und allenfalls Lügen des Gegenübers zu erkennen und möglichst korrekt zu deuten. Das bringt Ihnen substanzielle Vorteile, kann Sie einerseits vor Fehlern bewahren und Ihnen andererseits Chancen eröffnen. 

 

Wir zeigen Ihnen und schulen Sie darin, wie Sie Emotionen & Lügen erkennen können.



Aktuelle Blogeinträge


Stress als Erfolgskiller

Selbstmotivation hilft Hindernisse zu überwinden. Doch sich ständig bis an die Grenzen oder gar darüber hinaus zu fordern macht krank. Chronischer Stress schadet der Gesundheit und kann Ihre Erfolgschancen verringern.

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Hilfe durch Mentoring

Ein guter Mentor hat jede Menge Unterstützung zu bie­ten. Bemühen Sie sich, möglichst viel von ihm zu lernen, und bauen Sie eine tragfähige Beziehung auf, von der Sie beide profitieren können.

 

Nimmt eine Person, die Ihnen an Wissen und Erfahrung überlegen ist, Sie unter ihre Fittiche, kann das Ihr Leben in vie­lerlei Hinsicht positiv beeinflussen. Mentoring ist sowohl innerhalb als auch ausserhalb des Berufslebens ein Schlüsselelement des Wissenstransfers. Wenn Sie sich einem neuen Tätigkeitsfeld zuwenden, sich krea­tiv, intellektuell oder beruflich wei­terentwickeln möchten oder den Rat eines lebenserfahreneren Menschen suchen, können Sie von einem Men­tor nur profitieren.

 

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Aus Fehlern lernen.

 

Erfolgsorientierte Menschen halten es schlecht aus, wenn etwas schiefgeht. Doch nur wer begreift, dass Lernprozesse immer mit Fehlern einhergehen, kann auf seinem Gebiet wahre Meisterschaft erlangen.

 

Wir alle machen Fehler - tatsachlich sogar öfter, als uns klar ist. Warum sind wir dann so überrascht, wenn wir heraus finden, dass wir uns irren?

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Positives Denken

"Manchmal muss man nur 20 Sekunden lang unglaublich mutig sein."

Das erklärt Matt Damon seinem Sohn im Film "Wir kaufen einen Zoo".

 

20 Sekunden, eine sehr kurze Zeit. Doch diese 20 Sekunden sind vielfach der Schlüssel zu unserem Glück. Die Voraussetzung dafür ist eine positive Denkweise. Wer positiv denkt, ist tendenziell mutiger und hat auch die Chance, mehr Glück zu finden. Im Gegenzug ist natürlich die Chance grösser hinzufallen. Wer positiv denkt, steht wieder auf und versucht es noch einmal.

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Das Verkaufsgespräch

Ab diesem Teil steht der Verkaufsprozess im Vordergrund. Es ist dabei nicht relevant, ob es sich um einen über Monate oder über ein paar Tage andauernden Sales Cycle handelt. Als Basis wird ein alltägliches Verkaufsgespräch genommen mit dem Hintergrund der Biostruktur-Analyse. 

Aufgeteilt wird dieser Verkaufsprozess in die drei Bereiche Kontaktphase, Informationsphase, Abschlussphase plus Vorbereitung und Nachbereitung.

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Die Biostruktur eines Produktes

Wie in den vorhergehenden Blog-Einträgen erwähnt, verfügen auch Produkte über eine Biostruktur. Es handelt sich dabei aber nicht um eine Art Warentest, sondern um die subjektive Wahrnehmung, die ein Produkt in den Köpfen der Kunden erzeugt. Durch die Biostruktur-Analyse wird untersucht, welches der drei Gehirne vom Produkt angesprochen wird. Da es sich meist um vielfältige Signale handelt, entwickelt sich ein Gesamtbild erst beim Zusammenfügen der einzelnen „Eindrücke“. 

Das Gehirn „untersucht“ diese Signale automatisch und ordnet dem jeweiligen „Haupthirn“ zu. Da immer alle drei Gehirne angesprochen werden, ergeben sich, je nach Dominanz, auch diverse Bilder.

 

Anbei ein paar Beispiele:

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Der erfolgreiche Verkäufer

Was macht ein erfolgreicher Verkäufer aus? Diese Frage wurde in 1000en von Büchern schon beantwortet. Nur gibt es kein „Pauschalrezept“. Jeder Verkäufer ist unterschiedlich, wie auch jeder Kunde es ist. Viele Verkäufer machen es instinktiv richtig, wenn auch vielfach ohne eine Strategie.

Die Biostruktur sagt nicht aus, wie der richtige Verkäufer sein muss, sondern wie der richtige Umgang mit dem Kunden sein sollte, um möglichst grosse Sympathie zu erlangen, denn „people buy from people“. 

Erfolgreiche Verkäufer haben nicht eine bestimmte Biostruktur. Erfolgreiche Verkäufer wenden unterschiedliche Verkaufs-Methoden an. Erfolgreiche Verkäufer sind stimmig in Persönlichkeit und Methode. Sie nutzen ihr eigenes Persönlichkeits-Potential und spielen keine Rolle. Sie benutzen die Methoden und Techniken, die zu ihnen passen, denn sie sind authentisch.

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Lebenslang lernen

Im Lauf des Lebens lernen wir aus Erfahrungen, die wir im beruflichen und im privaten Umfeld machen. Wir entwickeln uns stetig weiter. So bleiben wir motiviert und neugierig auf das, was als Nächstes kommt. Der sicherste Weg zum Erfolg führt über die Erkenntnis, dass wir nie auslernen. Es wird immer wieder Situationen geben, in denen wir lernen und uns entwickeln können. Ein dynamisches Selbstbild hilft Ihnen, bei der Sache zu bleiben.

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Wie meistere ich Höhen und Tiefen im Arbeitsleben

Die Zeiten, in denen schon junge Erwachsene einen festen Platz in der Arbeitswelt finden und ihre Karriere beständig weiterentwickeln konnten, sind vorbei. Heute geht es mehr um Flexibilität und Anpassungsfähigkeit.

Sie haben eine Laufbahn ein­geschlagen, die für Sie wenig Erfüllung bereithält, oder

Sie haben einen Rückschlag erlitten? Dann ist es ganz natürlich, dass Sie frustriert sind und das Gefühl haben, auf der Stelle zu treten. Schliesslich haben Sie eine Menge Energie investiert. Sich beruflich umzuo­rientieren ist auf dem modernen Arbeitsmarkt inzwischen gang und gäbe, mit den entsprechenden psy­chischen Fähigkeiten können auch Sie einen neuen Weg finden.

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Warum ist eine gute Menschenkenntnis von Vorteil?

Die wichtigsten Vorteile einer guten Menschenkenntnis:

 

Wer etwas von Menschen versteht...

  • kann Menschen in ihrer Individualität besser verstehen und richtig behandeln;
  • kommt mit Menschen besser zurecht;
  • kann unnötige Konflikte vermeiden;
  • kann Menschen besser für sich und seine Pläne, Ideen oder Produkte gewinnen;
  • erkennt besser, was er von jemandem erwarten kann und was er nicht erwarten kann;
  • kann es vermeiden, andere Menschen zu über- oder unterfordern;
  • kann die vermutliche Reaktion von Menschen rechtzeitig vorhersehen;
  • täuscht sich nicht so oft in Menschen und erlebt deshalb weniger Enttäuschung;
  • kann durch die Beachtung der spezifischen Motive und Bedürfnisse anderer Menschen seinen Nutzen für sie erhöhen;
  • kann seine Sozialkompetenz steigern und gewinnt Vertrauen bei anderen Menschen.
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Biostruktur im Marketing

Wo findet das Marktgeschehen statt? Die Ökonomie sagt dazu: „Der Markt ist der ökonomische Ort, an dem sich Angebot und Nachfrage treffen.“ Nur, wo finden wir diesen Ort? Im Endeffekt ist es der Mensch, respektive das menschliche Gehirn, das Kaufentscheidungen fällt. Im Gehirn des Menschen, und nur dort, wird entschieden, welche Signale von Produkten, Unternehmen, Dienstleistungen oder Marken wahrgenommen werden. Im Gehirn des Menschen formen sich also die Einstellungen von Akzeptanz oder Ablehnung, bilden sich Kaufentscheide oder Kaufwiderstand. 

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Das Buying-Center

Für die exakte Erfassung der Biostruktur wird ein Test benötigt. Allerdings wird zur Kennzeichnung der Biostruktur anderer Menschen nicht immer das exakte Resultat verwendet. Beim täglichen Gebrauch geht es zuerst darum, die wesentlichen Eigenarten schnell und richtig zu erfassen. Benötigt wird daher eine Art Landkarte, die es ermöglicht, den Standort eines Menschen im Gesamtfeld darzustellen oder auch mit anderen zu vergleichen. In der Darstellung des Kreisbogen-Dreiecks, befinden sich in den Ecken die jeweils stärkste Dominanz der drei Farben und jeweils in der gegenüberliegenden Seite befindet sich die dazugehörige schwächste Ausprägung. In der Mitte befindet sich die neutrale Zone, oder die sogenannte Gleichverteilung. Dieses Modell eignet sich besonders gut für z.B. die optimale Team-Zusammensetzung.

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Die Biostruktur-Analyse

Der Mensch handelt rational und vernünftig. Das ist die weit verbreitete Meinung und auch die Grundlage für die meisten Konzepte der Politik, Wirtschaft und die Basis für Trainings. Nur, wie kann ein solches Bild aufrechterhalten werden? Spätestens wenn man die heutigen Nachrichten gesehen hat, müsste eigentlich verständlich sein, dass der Mensch nicht einfach rational handelt. Das Verhalten des Menschen kann nur derjenige nachvollziehen, der es versteht, die Biostruktur des Einzelnen zu erkennen und zu interpretieren. Bedingt durch die gegenwärtigen Annahmen ist eine Enttäuschung unvermeidlich, denn das reptilische und das limbische Gehirn haben schon Jahrmillionen überdauert und es wäre naiv zu glauben, dass sich dies über Nacht ändern liesse.

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Die drei Gehirne in der Zusammenarbeit

Die verschiedenen Gehirne wirken zwar zusammen, haben aber ihre Eigenheiten und Eigenständigkeit bewahrt. Der von MacLean geprägte Begriff des Triune Brain oder drei-einiges Gehirn soll aufzeigen, dass sowohl eine Eigenständigkeit der Einzelnen wie auch die Einheit der Gehirne vorhanden ist. MacLean erklärt dieses Phänomen als „Generationskonflikte im Gehirn“, die jeder von uns erlebt. „Sie sind im allgemeinen nicht bewusst, aber sie zu erkennen, zu verstehen und mit ihnen zu leben, ist vielleicht entscheidender für unseren Erfolg als irgendetwas anderes.“ So werden Widersprüchlichkeiten, grosse Denkleistungen oder „unvernünftiges“ Verhalten als innerer Konflikt zwischen unterschiedlichen Instanzen innerhalb unseres Gehirns verständlich. Und was beeinflusst dann unser Verhalten? Das Geheimnis liegt in der Biostruktur der eigenen Persönlichkeit.

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Die Angst davor erfolgreich zu sein.

Kreisen Ihre Gedanken manchmal darum, was geschieht, wenn Sie Ihr Ziel tatsächlich erreichen sollten? Wenn ja, finden Sie heraus, was Erfolg für Sie bedeutet und wo der Ursprung lhrer Angst davor liegen könnte.

Selbst wenn Sie alles geben, um Ihre Ziele zu erreichen, können Sie gleichzeitig Angst vor dem Erfolg haben. Unser Stre­ben ist Veränderungen und Zufällen unterworfen, und wenn wir kurz vor dem Ziel stehen, das wir so lei­denschaftlich anstreben, kann uns schon mal mulmig werden.

Das ist eine Situation die ich selber nur zu gut kenne. Eigentlich ist alles bereit gross raus zu gehen und neue Kunden zu erreichen. Warum zögere ich? Diese Frage stellte ich mir selbst und hat mich zu diesem Blogbeitrag inspiriert.

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