Sales ist mehr als "nur" verkaufen


«MyHumanNature» ist abgeleitet von «the knowledge of human nature» ‒ also vom englischen Begriff für Menschenkenntnis. Diese ist in jeder menschlichen Beziehung von grossem Vorteil, also auch in der Beziehung zum Kunden und zu den Mitarbeitern. Denn nur wer die Bedürfnisse seines Gegenübers erfasst hat, kann den jeweiligen Nutzen seines Produkts oder seiner Dienstleistungen individuell auf das Persönlichkeitsprofil des Abnehmers abstimmen. Und nur wer individuell und auf innovative Weise ansprechen kann, erntet langfristig Erfolg. Das gilt von der Terminvereinbarung über die Angebotserstellung, Präsentation, Führung und Verhandlung bis hin zum After-Sales-Service.

Wir helfen Einzelpersonen, Unternehmen und Organisationen, diese Erkenntnis umzusetzen und bieten dazu drei Hauptdienstleistungen an:

Consulting

Bei Ihnen steht eine Ausschreibung, eine Präsentation oder eine Verhandlung an? Wir unterstützen Unternehmen und Organisationen mit praxiserprobter Erfahrung, einem breiten Know-how und innovativen Ideen.

Coaching

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Unser individuelles Coaching oder Teamcoaching hilft, erfolgreiche Strategien zu entwickeln und im Alltag bedarfsgerechte Denk- und Handlungskonzepte umzusetzen. So erhöhen Sie sowohl die Kundenzufriedenheit als auch Ihren Umsatz.

Training

Zielgerichtetes Handeln und Pozessoptimierung sind auch im Sales-Bereich wichtig. Doch das braucht Übung. Wie Sie zu einer erfolgreichen Verkaufsorganisation kommen, ist Gegenstand unseres Trainingsangebots.


Aktuelle Blogeinträge


Die Biostruktur eines Produktes

Wie in den vorhergehenden Blog-Einträgen erwähnt, verfügen auch Produkte über eine Biostruktur. Es handelt sich dabei aber nicht um eine Art Warentest, sondern um die subjektive Wahrnehmung, die ein Produkt in den Köpfen der Kunden erzeugt. Durch die Biostruktur-Analyse wird untersucht, welches der drei Gehirne vom Produkt angesprochen wird. Da es sich meist um vielfältige Signale handelt, entwickelt sich ein Gesamtbild erst beim Zusammenfügen der einzelnen „Eindrücke“. 

Das Gehirn „untersucht“ diese Signale automatisch und ordnet dem jeweiligen „Haupthirn“ zu. Da immer alle drei Gehirne angesprochen werden, ergeben sich, je nach Dominanz, auch diverse Bilder.

 

Anbei ein paar Beispiele:

Signale von Funktion und Zweck:

Ein Messer sendet als schneidendes Instrument allgemein Signale an das Zwischenhirn (rot). Es kann aber unterschiedliche Signale senden:

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als Messer aus dem guten Familien-Tafelsilber

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als Jagdmesser

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als Küchenmesser

 

Eine Uhr sendet Signale ganz allgemein an das Grosshirn (blau), das allein den Zeitablauf erfasst. Sie sendet aber unterschiedliche Signale an die anderen Gehirne:

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als nostalgisches Schmuckstück

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als Status-Symbol (z.B. eine Rolex)

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als technische Präzisionsuhr 

 

Wasser gehört zu den Grundelementen und sendet daher Signale an das Stammhirn. Es kann aber auch diese Signale senden:

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als Trinkwasser

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als Waschwasser

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als Kühlflüssigkeit

 

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Der erfolgreiche Verkäufer

Was macht ein erfolgreicher Verkäufer aus? Diese Frage wurde in 1000en von Büchern schon beantwortet. Nur gibt es kein „Pauschalrezept“. Jeder Verkäufer ist unterschiedlich, wie auch jeder Kunde es ist. Viele Verkäufer machen es instinktiv richtig, wenn auch vielfach ohne eine Strategie.

Die Biostruktur sagt nicht aus, wie der richtige Verkäufer sein muss, sondern wie der richtige Umgang mit dem Kunden sein sollte, um möglichst grosse Sympathie zu erlangen, denn „people buy from people“. 

Erfolgreiche Verkäufer haben nicht eine bestimmte Biostruktur. Erfolgreiche Verkäufer wenden unterschiedliche Verkaufs-Methoden an. Erfolgreiche Verkäufer sind stimmig in Persönlichkeit und Methode. Sie nutzen ihr eigenes Persönlichkeits-Potential und spielen keine Rolle. Sie benutzen die Methoden und Techniken, die zu ihnen passen, denn sie sind authentisch.


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Lebenslang lernen

Im Lauf des Lebens lernen wir aus Erfahrungen, die wir im beruflichen und im privaten Umfeld machen. Wir entwickeln uns stetig weiter. So bleiben wir motiviert und neugierig auf das, was als Nächstes kommt. Der sicherste Weg zum Erfolg führt über die Erkenntnis, dass wir nie auslernen. Es wird immer wieder Situationen geben, in denen wir lernen und uns entwickeln können. Ein dynamisches Selbstbild hilft Ihnen bei der Sache zu bleiben.

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Wie meistere ich Höhen und Tiefen im Arbeitsleben

Die Zeiten, in denen schon junge Erwachsene einen festen Platz in der Arbeitswelt finden und ihre Karriere beständig weiterentwickeln konnten, sind vorbei. Heute geht es mehr um Flexibilität und Anpassungsfähigkeit.

Sie haben eine Laufbahn ein­ geschlagen, die für Sie wenig Erfüllung bereithält, oder

Sie haben einen Rückschlag erlitten? Dann ist es ganz natürlich, dass Sie frustriert sind und das Gefühl haben, auf der Stelle zu treten. Schliesslich haben Sie eine Menge Energie investiert. Sich beruflich umzuo­rientieren ist auf dem modernen Arbeitsmarkt inzwischen gang und gäbe, mit den entsprechenden psy­chischen Fähigkeiten können auch Sie einen neuen Weg finden.


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Warum ist eine gute Menschenkenntnis von Vorteil?

Die wichtigsten Vorteile einer guten Menschenkenntnis:

 

Wer etwas von Menschen versteht...

  • kann Menschen in ihrer Individualität besser verstehen und richtig behandeln;
  • kommt mit Menschen besser zurecht;
  • kann unnötige Konflikte vermeiden;
  • kann Menschen besser für sich und seine Pläne, Ideen oder Produkte gewinnen;
  • erkennt besser, was er von jemandem erwarten kann und was er nicht erwarten kann;
  • kann es vermeiden, andere Menschen zu über- oder unterfordern;
  • kann die vermutliche Reaktion von Menschen rechtzeitig vorhersehen;
  • täuscht sich nicht so oft in Menschen und erlebt deshalb weniger Enttäuschung;
  • kann durch die Beachtung der spezifischen Motive und Bedürfnisse anderer Menschen seinen Nutzen für sie erhöhen;
  • kann seine Sozialkompetenz steigern und gewinnt Vertrauen bei anderen Menschen.

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Biostruktur im Marketing

Wo findet das Marktgeschehen statt? Die Ökonomie sagt dazu: „Der Markt ist der ökonomische Ort, an dem sich Angebot und Nachfrage treffen.“ Nur, wo finden wir diesen Ort? Im Endeffekt ist es der Mensch, respektive das menschliche Gehirn das Kaufentscheidungen fällt. Im Gehirn des Menschen, und nur dort, wird entschieden, welche Signale von Produkten, Unternehmen, Dienstleistungen oder Marken wahrgenommen werden. Im Gehirn des Menschen formen sich also die Einstellungen von Akzeptanz oder Ablehnung, bilden sich Kaufentscheide oder Kaufwiderstand. 

Wie in den vorhergehenden Kapiteln beschrieben, besitzt jeder Mensch drei Gehirne. Doch diese drei Gehirne werden von den Marketing Signalen unterschiedlich angesprochen. Der Satz „Der Empfänger bestimmt die Nachricht“ trifft hierbei ins Schwarze. Die Empfänger sind schlussendlich unsere drei Gehirne. Und je nach Ausprägung der Gehirne versteht jeder Mensch die Nachricht (das Signal) anders. Doch wie reagieren unsere drei Gehirne auf Marketing?

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