Die Informationsphase ist die wichtigste der drei Phasen, denn hier wird über Top oder Flop entschieden. Dabei ist es unumgänglich bei diesem Buying Center den Spagat zwischen Rot und Blau zu machen. Also eine Mischung zwischen Rotem – dominanten Auftreten und Blauer – Detailinformation. Beides darf nicht zu ausgeprägt sein, aber auch nicht vernachlässigt werden.
Ausgangslage
Herr Meier sucht die Leistung, die Überlegenheit und den Status. Das sind seine Kaufmotive, die bei der Vorbereitung berücksichtigt werden müssen. Herr Droux dagegen möchte lieber die Planung, die Vernunft und die Individualität sehen, um sich für ein Produkt entscheiden zu können. Die grosse Kunst ist es, diese beiden Punkte miteinander zu vereinen. Darum ist die Vorbereitung entscheidend. Denn mit einer guten, zielgerichteten Vorbereitung kann für beide Personen einen Mehrwert geschaffen werden.
Vorbereitung
Ich habe mich in diesem Fall dazu entschieden, ein gebundenes Buch zu drucken, in dem jeweils eine Seite (rechts) mit Informationen vorhanden ist und eine Seite (links) für Notizen bereitsteht. Dies bietet ebenfalls die Möglichkeit, detailliertere Informationen darzustellen. Für Herr Meier ist der Status hier, dass extra ein Buch für ihn angefertigt wurde. Wenn dann noch folgt, „Das machen wir also nicht für jeden“, dann ist er glücklich. Für Herrn Droux bietet das Buch diverse Zusatzinformationen, die er auch im Nachgang noch anschauen und lesen kann.
Das Buch muss hochwertig sein und muss die Kernaussagen unterstützen. Genau die Kernaussagen sind es, die zielgerichtet auf die beide Personen verpackt werden müssen.
Bei unserer Software konnten wir eine Value Proposition mit drei Key Themen aufbauen.
1. GUI (Grafik User Interface)
2. Architektur
3. TCO (Total Cost of Ownership)
Diese drei Key Themen passen zur Firma, zu dem was sie suchen und zu den beiden Herren. Die Aussagen müssen aber spezifisch vorbereitet werden.
Durchführung
Im Gespräch wird als erstes das Buch präsentiert und erläutert. Dabei sind die beiden Elemente - „nur für sie“ und „Detailangaben“ - entscheidend, um die Aufmerksamkeit der beiden Herren zu gewinnen.
Die Präsentation der einzelnen Punkte würde mit folgenden Argumenten unterlegt werden.
|
|
Paul Meier |
Jérome Droux |
|
|
|
|
|
GUI |
§ Einzigartig angepasst § Neuste Technologie § Verbesserung für die User § Akzeptanz seiner Person bei den Usern |
§ HTML 5 (Technologie) § Datenblatt und Studien § Das Fortschrittlichste, was es gibt § Individuell anpassbar § Verweis auf die Details im Buch |
|
|
|
|
|
Architektur |
§ Weltweite Kontrolle § Sicherstellung der Verfügbarkeit § Keine Ausfälle (Laufsicherheit gibt Ansehen) |
§ Detailliertes Architektur Bild § Zahlen, Daten, Fakten § Durch die Technologie XY eine 99%ige Ausfallsicherheit |
|
|
|
|
|
TCO |
§ Kosteneffizient (bringt Ansehen) § Referenz bei CIO XY organisiert § Bester TCO aller Produkte
|
§ Best in Class § Detaillierte ROI und TCO Berechnung aufzeigen (Buch) § Genau auf die Bedürfnisse der Luxus AG angepasst |
Zweite Runde Informationsphase
Nach dem zweitägigen Workshop haben sich Herr Meier und Herr Droux entschieden, unser Produkt zu den Favoriten zu zählen. Um sicher zu gehen, dass sie alles richtig verstanden haben, hat Herr Droux zu einem zusätzlichen technischen Meeting eingeladen.
Das Ziel für Herrn Droux ist es, seine letzten Zweifel zu beseitigen. Seine Blau-Dominanz will erreichen, dass er ein 100% Bild erhält. Zur Vorbereitung auf dieses Meeting, welches einen halben Tag dauern sollte, habe ich mit ihm telefoniert, um die wesentlichen Punkte zu verstehen und dementsprechend vorzubereiten.
Als Vorbereitung wurde eine Agenda erstellt. Diese Agenda war, um dem Blauanteil gerecht zu werden, sehr detailliert ausformuliert. Mit der Agenda wurden einige Handbücher der Software mitgeliefert. Insgesamt waren das rund 700 Seiten. Ich als „Roter“ käme nie auf die Idee so etwas zu lesen, doch der „Blaue“ Herr Droux fand das toll.
Am Tag des Meetings begrüssten wir Herrn Droux, welcher einen Bundesordner mit den Handbüchern dabeihatte. Dieser Ordner war gut strukturiert aufgebaut. Er war gespickt mit Post-It’s in 5 verschiedenen Farben. Dazu hatte er einen Block mit Fragen dabei.
Diese Fragen gingen wir Punkt für Punkt durch. Wir beantworteten alles im Detail und zeigten ihm teilweise Dinge direkt am System. Das Ergebnis war, dass Herr Droux am Ende des Meetings sich zurücklehnte und einen sichtlich zufriedenen Eindruck machte.
Allerdings hat sich Herr Droux auch etwas untypisch für einen Blau-Dominanten verhalten. Das Meeting war geplant von 09:00-12:00. Bis wir alle Fragen in der für ihn relevanten Tiefe beantwortet haben, war es mittlerweile 19:00 geworden. Er hatte sich ein paarmal bei uns entschuldigt, dass er so überziehe, es sei ihm aber wichtig. Und wenn es für ihn wichtig ist, ist es für uns umso wichtiger.
Das Fazit dieses Termins war: Herr Droux war begeistert (soweit das ein Blauer sein kann J) und stand voll und ganz hinter der Lösung.
Kommentar schreiben