Die Kontaktphase ist der erste Schritt in einem Verkaufsgespräch. Ein grün dominanter Verkäufer hat hierbei einen grundsätzlichen Vorteil, da ihm die gängigen „Kontaktrituale“ am einfachsten von der Hand gehen. Nichts desto trotz muss auch ein grün dominanter Verkäufer auf die Biostruktur seines Gegenübers eingehen, denn zum Beispiel ein blau dominanter Kunde mag das „grüne“ Ritual nicht besonders.
Ausgangslage
Als Vorbereitung zur RfP Präsentation wurden die ersten Strategien entworfen.
Paul Meier wie auch Jérome Droux haben beide einen starken blauen Anteil als Gemeinsamkeit. Obwohl noch kein persönlicher Kontakt bestanden hat, konnte dies durch die sozialen Medien herausgefunden werden. Generell eignen sich Plattformen wie XING, Linkedin und Facebook sehr gut, um die Biostruktur des „Gegenüber“ im Vorfeld zu eruieren.
Neben dem individuellen, persönlichen Ansatz soll die gemeinsame blau Komponente genutzt werden, um schon im Vorfeld einen guten Eindruck zu machen.
Die Firma muss auch genauer betrachtet werden. Das Werteverständnis wie auch die Ausprägung spielen eine entscheidende Rolle. Die Luxus AG ist ein rot dominantes Unternehmen. Das zeigen die Bilder der Firma, die Werbung wie auch das generelle Auftreten. Für Herrn Meier sollten ein paar Statements vorbereitet werden, wie z.B. „Diese Firma hat mich schon immer fasziniert, speziell das Marketing finde ich unschlagbar“ oder „Es ist mir eine Ehre,heute hier sein zu dürfen, ich bin ein grosser Fan der Luxus AG und benutze die Produkte schon seit Jahren.“
Vorbereitung
Durch den grossen blau Anteil ist es wichtig im Vorfeld wichtige Informationen zur Verfügung zu stellen. Im Wesentlichen wurden drei Punkte als besonders wichtig erachtet.
- Eine detaillierte Agenda im Vorfeld zur Verfügung stellen, inkl. verlässliche Zeitangaben.
- Dokumentationen des Produktes, welche gezeigt werden sollen, im Vorfeld zukommen lassen.
- Raum für vorgängige Fragen lassen mit präzisen Zeitangaben.
Alle Angaben müssen verlässlich sein. Die Agenda darf von unserer Seite nicht geändert oder zeitlich überzogen werden. Dieses Recht haben nur Herr Meier und Herr Droux. Das Account Team muss penibel darauf achten, dass die Balance zwischen vielen Details (blau) und schnelle Informationen (rot) gewahrt wird. Des Weiteren müssen die Daten und Unterlagen geordnet vorbereitet werden.
Alle im Account Team müssen sich bewusst sein, dass der erste persönliche Kontakt sehr wichtig ist. Bei Herrn Meier sollte der direkte erste Kontakt mit dem Software Spezialist stattfinden, bei Herrn Droux mit dem Account Manager.
Durchführung
Die Begrüssung von Herrn Meier darf impulsiver sein. Ein klarer, fester Händedruck in einem Abstand, der einer Armlänge entspricht. Eine offene bestimmte Mimik mit direktem Augenkontakt zu Herrn Meier ist zwingend notwendig. In den ersten Worten muss ein Respekt mitschwingen, ohne unterwürfig zu wirken. Zum Beispiel im Sinne von „Ich war schon bei vielen Top Firmen, aber heute bei Ihnen zu sein, freut mich ganz besonders. Und speziell über Sie, Herr Meier, habe ich im Markt schon viel Gutes gehört.“
Die Gestik soll lebhaft und ausgeprägt sein, ohne sein gegenüber gleich zu erschlagen.
Bei Herrn Droux ist der Abstand sehr wichtig. Dieser muss deutlich über einer Armlänge sein. Die Begrüssung soll sachlich und kurz sein. Kein Smalltalk oder des gleichen. Gleich zu Beginn sollte die Visitenkarte übergeben werden, das sind nochmals Informationen und Herr Droux kann sich „daran festhalten“. Mimik und Gestik darf ruhig etwas zurückgenommen werden. Understatement ist die beste Wahl, denn blau Dominate mögen es gar nicht aufzufallen.
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