Was macht ein erfolgreicher Verkäufer aus? Diese Frage wurde in 1000en von Büchern schon beantwortet. Nur gibt es kein „Pauschalrezept“. Jeder Verkäufer ist unterschiedlich, wie auch jeder Kunde es ist. Viele Verkäufer machen es instinktiv richtig, wenn auch vielfach ohne eine Strategie.
Die Biostruktur sagt nicht aus, wie der richtige Verkäufer sein muss, sondern wie der richtige Umgang mit dem Kunden sein sollte, um möglichst grosse Sympathie zu erlangen, denn „people buy from people“.
Erfolgreiche Verkäufer haben nicht eine bestimmte Biostruktur. Erfolgreiche Verkäufer wenden unterschiedliche Verkaufs-Methoden an. Erfolgreiche Verkäufer sind stimmig in Persönlichkeit und Methode. Sie nutzen ihr eigenes Persönlichkeits-Potential und spielen keine Rolle. Sie benutzen die Methoden und Techniken, die zu ihnen passen, denn sie sind authentisch.
Die drei Ursachen des Verkauferfolges
Ursache: Die Stimmigkeit von Persönlichkeit und Verkaufs-Methodik.
Durch die Selbstkenntnis ist der Verkäufer fähig, die Verkaufs-Methoden anzuwenden, die genau zu ihm passen. Durch das Wissen seiner eigenen Stärken, Schwächen und Begrenzungen wirkt der Verkäufer immer authentisch.
Ursache: Das Eingehen auf die Eigenart des Kunden soweit es zur Authentizität des Verkäufers passt.
Durch die erlangte Selbstkenntnis in Kombination mit der Menschenkenntnis kann der Verkäufer seine Sozialkompetenz optimieren. Darunter ist die Fähigkeit des Verkäufers zu verstehen, individuell auf den Kunden einzugehen und so ein vertrauensvolles Verhältnis aufzubauen. Sozialkompetenz ermöglicht es dem Verkäufer, mit den Kaufmotiven und den Kaufwiderständen des Kunden besser umzugehen. Eine erhöhte Sozialkompetenz wirkt sich positiv auf eine wirkungsvolle Beratung aus, wie auch auf eine deutlich engere Kundenbindung und die damit verbundene Kundenzufriedenheit. Vertrauen ist eines der wichtigsten Elemente im Verkauf, denn „Vertrauen schlägt Preis“.
Ursache: Eine spezifische Produktkenntnis
Mit Produktkenntnis ist in diesem Fall nicht die technische Spezifikation oder die Produkteigenschaften gemeint, sondern das Produkt mit dem Kaufmotiv des Kunden in Beziehung zu setzen. Auch ein Produkt hat eine Biostruktur, die genutzt werden kann, ebenso wie die Firma.
Folgerung:
Aus diesen drei Ursachen ergeben sich die Anforderungen an die:
- Selbstkenntnis
- Menschenkenntnis
- Produktkenntnis
Für eine zielgerichtete und individuelle Verkaufsberatung dürfen diese drei Punkte nicht isoliert betrachtet werden, sondern müssen gleichermassen in die Verkauf-Strategie einfliessen.
Die Triade des erfolgreichen Verkäufers
Der Kunde wertet die Signale des Produktes, wie auch das Verhalten und die Argumentation des Verkäufers entsprechend seiner eigenen Biostruktur:
Der Verkäufer...
... geht auf den Kunden, basierend auf dessen Biostruktur, ein. Der Verkäufer verstellt sich nicht, bleibt authentisch und benutzt seine stimmige Verkaufsmethodik.
Das Produkt...
... besitzt seine eigene Biostruktur. Der Verkäufer weiss diese einzusetzen und kann so die Produktsignale als Argumentation nutzen.
Der Kunde...
... wird durch die Argumentation des Verkäufers in seinen individuellen Kaufmotiven und Bedürfnissen angesprochen. Er erkennt seinen persönlichen Nutzen und hat so Vertrauen zum Verkäufer und zum Produkt.
Die Kaufentscheidungen
Der Kunde fällt einen Kaufentscheid, wenn er für sich den Nutzen erkannt hat. Anhand der Biostruktur kann der Verkäufer die jeweiligen Kaufmotive und Bedürfnisse des Kunden erkennen und danach seine Argumentation ausrichten. Nicht zu vergessen ist die Biostruktur des Produktes. Mit dieser Kombination kann der Verkäufer Kaufwiderstände erkennen, verhindern oder abbauen.
Kommentar schreiben