Das Image von Verkäufern ist, auch heute noch, vielfach die eines Klinkenputzers. Ein guter Verkäufer braucht lediglich extrovertiert zu sein und seinen Kunden etwas "aufzuschwatzen". Leider ist dieses Bild vielfach in den Köpfen der Leute. Meiner Überzeugung und Erfahrung nach benötigt ein Verkäufer wesentlich mehr. Speziell im Business to Business besteht der oben genannte Verkäufer keine 5 Minuten. Ich war 16 Jahre im Business to Business Verkauf tätig. Die persönliche Entwicklung die ich da durchlaufen habe ist immens.
Viele der Firmen mit denen ich zu tun habe oder hatte sagen über sich selber, dass sie Kunden fokussiert sind. Der Kunde steht also im Mittelpunkt. „Wir helfen dem Kunden erfolgreicher zu sein“ ist der wohl meist verbreitete Satz den ich gehört habe, dicht gefolgt von „wir lösen Ihre Probleme.
Leider klingt das alles zu schön. Die Erfahrung zeigt mir aber folgendes. Die Verkäufer sind daran interessiert den „Pain“ des Kunden zu finden der zu Ihrem Angebot passt. Genau darum stellen Sie zwei Fragen und sobald ein Grundpunkt erreicht ist schwenken Sie darauf ein und sagen: „ich habe die perfekte Lösung für Ihr Problem!“ Zugegeben diese Verkäufer sind schon einen Schritt weiter als viele mit denen ich zusammengearbeitet habe.
Was aber wenn ein Verkäufer sich nicht auf diese Punkte bezieht? Was wenn er die offensichtlichen Punkte auslässt und weiter Fragen stellt? So lange bis er den wahren Kern des Kunden aufspüren kann. Was wäre wenn der Verkäufer herausfindet was sein Gegenüber wirklich in der Nacht wachhält. Und dann z.B. sagt: „Ich habe nicht die perfekte Lösung für Sie, aber ich würde Sie gerne mit Ihnen erarbeiten?“ Paint the Picture wie es so schön in Englisch heisst. Und genau das will ich in unseres Blogs etwas vermehrt aufzeigen.
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